客户之所以会购买，主要原因是：

　　1、产品条件与客户需求相符合；

　　2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

　　3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

　　一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

　　1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

　　2、不要有底价的观念。

　　3、除非客户

　　（1）携带足够现金及支票能够下定；

　　（2）能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

　　4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

　　5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

　　6、抑制客户有杀价念头的方法：

　　（1）坚定态度，信心十足；

　　（2）强调产品优点及价值；

　　（3）制造无形的价值（风水、名人住附近等）

　　7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。

　　二、议价过程的三大阶段

　　1、初期引诱阶段

　　(1) 初期，要坚守表列价格。

　　(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。

　　(3) 引诱对方出价。

　　(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

　　(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

　　2、引入成交阶段

　　(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

　　A、你只能议价××元

　　B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

　　C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

　　(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

　　(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

　　A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？

　　B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

　　C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

　　3、成交阶段

　　(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您

买了好房子。”

　　(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

　　三、议价技巧

　　1、议价技巧之最大原则