提供给做淘宝开直通车的老乡

淘气小鱼

挑选给力的宝贝，这是开好直通车的基础

        怎么选择推广的宝贝？每个类目的行业特性不同，我不敢妄下定论，这也是个仁者见仁、智者见智的问题，但有一些要素是共通的，我只说两点，其他的自己去琢磨：

【你的宝贝一定要有特点】
        从营销的角度而言，就是USP，独特的销售卖点。如果你选择的宝贝，其特点能够充分吊起买家的胃口或者能够让其产生购买冲动的，那就对了。以服装而言，面料、款式、做工甚至颜色、尺码、产地等，都可以成为你的卖点。
因为“有点甜”我们记住了农夫山泉，因为“27层净化”我们记住了乐百氏，这个就是独特的销售卖点。这个特点，可以是产品本身就有的，也可以是你为他创造的。
        如果你的产品实在没有特点，价格可以是特点，别人都卖120，你卖90或220，这就是你的USP。促销也可以是特点，同样是800块的手机，别人是3.7寸智能大触摸屏，你3.0寸的小屏幕也不要紧，你买手机送DVD，不就是一个很大的特点了嘛。为什么咱们景仰的马总能够让人过目不忘？那是因为人家不但有着一颗充满智慧的脑袋，还有着你所没有的USP：口若悬河的演讲才能+外星人的长相。你只要见过一次，就能记住他了：“那个很能说的外星人”，哈哈。

【你的产品质量一定要给力】
        做淘宝，如果不抱着长线策略、让老客户不断回头的心态去做，而是靠不断挖掘新客户来支撑销售的话，无需别人来竞争，你自己就把自己给整死了。所以，你的这个宝贝质量一定要佳，客户收到货后一定要非常满意，至少感官性价比要十分超值，这样他才有可能成为你的老客户，才有可能主动地将你的产品、店铺推荐给他周围的人，你的直通车分摊成本才会更低、连带转化率更高。如果连你自己甚至你的客服，都无法确定这个产品的质量是否优越、性价比是否超值的，干脆就不要做了。
        一个基本的营销法则，你要记住：开拓一个新客户的成本，是维护一个老客户成本的3倍。很多时候，这个成本远远不止3倍。2009年买过我们可尔贝丝内裤、内衣的客户，前两天还来买我们的男裤，这还是让我很欣慰的，至少说明我们的产品是靠谱的、是我的竞品所替代不了的。

研究你的竞争对手，你要比他的老婆更熟悉他

        兵书有云：知己知彼，方能百战不殆。诸葛亮的空城计，为什么能够成功？那是因为他对司马懿的了解，比司马懿自己还透彻。选定你的推广宝贝后，第一步要做的，一定是去关注你的竞争对手。
        在淘宝平台购物的客户，说白了就是选择性购买。成千上万个同类产品供他选择，不选别人的，自然选你的。所以，你一定要充分摸清你的竞争对手们，正在用什么样的手段拉拢客户，然后你出招应对。他搞低价的，你比他更低；他卖竹盐牙膏，你就卖紫竹盐牙膏；他买笔送便签纸，你就买笔送笔记本；他卖品牌，你卖品质。同等价格条件下、同等品质条件下，你比你的竞争对手更有优势，客户能不选择你吗？

【去哪里找你的竞争对手？】
        淘宝同一品类的东西，至少也是成百上千，完全没必要一个个去琢磨。找到你的主要竞争对手、主要的假想敌即可：1、人气宝贝第一页，和你价格差不多的、和你产品属性类似的；2、直通车前两页里，销量排名前5的，也是你的竞争对手。去仔细研究他们的标题、图片、宝贝介绍、客户评价等，甚至连他的成交记录都不要放过。

【研究竞品有什么用？】
        1、为宝贝标题借鉴灵感。荒岛卖鞋的故事，大家应该都不会陌生。只要你用心去思考了，就能得出很多极有价值的内容。譬如，通过研究竞品的宝贝标题，你就可以为自己的宝贝标题提供参考。而通过查看竞品的直通车标题，你一定能发现2-3个核心的热搜词为自己所用。现在淘宝的直通车出价和排名，是和类目相关性挂钩的，这些热搜词你可以直接应用在你的宝贝标题和直通车标题里。
        2、提升宝贝图片的眼球效应。从竞品的宝贝详情页里，你还可以发现他们的主要诉求点，而这是确定你自己宝贝诉求点的有力参照。宝贝的诉求点不是凭空捏造的，是有比较才会凸显优势的。从竞品的宝贝图片里，你也可以发现些规律，为自己的宝贝图片找点出奇制胜的招式。现在的直通车是眼球经济，你吸引的点击率越大，你的出价就越低、排名越靠前。所以，你的直通车图片，要来源于竞品又要高于竞品。还是以服装为例，别人都是模特图，那么你就做静物图或格子拼图，别人的背景色都是红色，你用绿色或黑色的背景图，你的特点不就凸现出来了吗？你的点击率不就上来了吗？
        3、以彼之道、还施彼身。看看竞品的排版设计有什么优点值得借鉴，有什么缺陷需要避免。甚至，你从竞品的评价中，都可以发现很多内容，譬如客户给竞品的好评，主要讲的什么，这就是客户的兴趣点，你需要在自己的宝贝详情页里重点突出，竞品的客户差评或不满意的方面主要是什么，你就要提前给自己预警。总之，竞品是蛇，你既要学习蛇的快速出击、一招致命，又要学会打它的七寸。你是金刚，要学会护住自己的心脏。

优化你的宝贝，要像对待情人般极致温柔

        做淘宝的，都知道优化宝贝很重要，但又常常顾此失彼、不知所措。我常常看到有些卖家的宝贝图片、页面做得美轮美奂犹如杂志般的效果，销量却不堪入目。做淘宝不是玩艺术、不是搞广告创意，不管白猫黑猫，能卖货就是好猫。
        我的建议是，不要以艺术家的眼光来看待你的宝贝描述，而要是消费者的姿态，去审视你的宝贝能不能打动你自己。问问你的客户、仓管或者身边的人，看了你的宝贝后，他们有没有购买欲望，如果没有，就是失败的。此外，如果你的宝贝一个销售记录没有、一个实质性评价都没有，你去干直通车，效果会好吗？结论是不言自明的。

【用提案般的心态去优化宝贝页面】
        做过广告或公关行业的，都知道要向客户提案、要和你的竞争对手比稿，优者胜。买家是你的客户，你也要用比稿的方式把你的竞争对手压制住。建议大家在描述宝贝前，先做一下SWOT分析，你宝贝的各项优劣势在哪里？竞品的优劣势在哪里？你突破的机会在哪里？结合对竞品的分析总结，取其精华去其糟粕，把能够证明你产品力的东西都放上去，可以是精美的模特图、放大的细节图，也可以是其他客户的好评、分享、热销记录，甚至你在淘宝的排名或者旺旺聊天记录。

【宝贝的“气场”很重要】
        这个说起来有点玄乎，但其作用确实是无可替代的。如果我和安吉丽娜?朱莉面对面，她即使冲我微微一笑，我也会心花怒放、战战兢兢。如果她轻声对我说：HI，可以为我去买一瓶轩尼诗吗？你说我会不去吗？哪怕是一万块，我也愿意。这是因为她的气场太强大了，强大到让我无法抵抗。如果你的产品气场能够像安吉丽娜?朱莉一样，还有什么客户会不买？

【热销氛围、羊群效应，你会用吗？】
        如果你的宝贝成交记录或评价成千上万了，这就是气场，客户一看就被镇住了。消费心理学里，有个羊群效应、跟随购买原则，你在菜场也好、商场也好，排队越多的地方销量都是成倍级翻番的。因为大家都认为，这么多人购买、评价的东西，一定不会差。很多情况下，我们并没有这么多的销量记录或评价记录，怎么办呢？在你的宝贝页面里营造热销氛围！让你的宝贝页面尽可能地丰富、图片尽可能地多、文字尽可能地全，哪怕重复一点都没关系。
        你可以观察一下喧嚣的商业街，每天都在狂喊清仓甩卖的店面，从来都不缺人流，销量自然不会差，他们有时故意把货品堆得乱七八糟的，感觉像是清仓的样子。事实上，你去年路过时，在狂喊仅剩3天就搬家的店面，今年又在喊紧剩5天了。他们一方面是在营造抢购的购物氛围，另一方面其促销政策也是需要我们学习的。全场5折、买一送一等伎俩，虽然低级，但对消费者而言，还是很有杀伤力的。

有几个容易忽略的点，我再提一下：
【宝贝标题的30个字，你要用足】
        为什么？不用白不用啊！我个人不建议在标题里，进行关键词堆砌。我见过一个卖手机的，它的标题里把诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼爱立信、触摸屏、翻盖、音乐、游戏这些手机关键词全堆在一起，先不谈这个对你的搜索排名有多大作用，我先问问你，你到底卖的是什么手机？貌似你把要买手机的客户都网罗过来的，其实你一个目标客户都没采集到。我的建议是，标题里一定要把你的核心卖点也就是USP体现出来，放两个核心关键词即可。

【宝贝主图的5个位置尽量用足】
        为什么？还是不用白不用。正面、侧面、全景、局部、静物、模特，让客户一看到宝贝页头的5张图，就充分了解了你的宝贝特点，有可能就直接自拍付款了，多爽。颜色方面，尽量也以图片+文字说明的方式替代。因为色差是避免不了的，而且单纯的文字描述也比较抽象，你卖裙子，颜色栏里写红色，那么这个红到底是大红、暗红、还是什么红呢？以图片示意，告诉客户，你要的红，就是你看到的图片，你爱叫它什么红都可以，你将其称之为血红都可以。

直通车标题三大忌，犯过的请举手

        直通车标题短短14个字，却大有玄机。有人喜欢在关键词上较劲，我更偏好在直通车标题上下功夫。因为你的关键词选得再多、展现量再大，而客户却没有兴趣点击的话，你的功夫等于白费了。淘宝的直通车排名跟类目和点击率搭上勾之后，对标题的把握就就愈来愈是一项细活、技术活。在以前，14个字你可以天马行空，把想说的核心要点都说够，现在不行了。你至少有一半以上的字数，要留给几个核心热搜词，剩下的几个字，你就得逐字斟酌。有一本杂志叫做《咬文嚼字》，你要好好学习那些编辑的钻研精神。

【一忌关键词堆砌】
        有些卖家的想法很好，14个字的直通车标题全放了关键词，这样搜到相关的关键词时，价格可以更低些、排名更前些。但你别忘了，那是你的一厢情愿，买家可不会这么认为。以服装为例，假如你卖裤子，当买家看到你这一堆关键词时，就知道你是卖裤子的，你到底是卖什么样的裤子，他根本不知道，也就没有兴趣点击了，光展示不点击，你的直通车相当于白打了。还不如去投奔钻石展位，那是按展示收费的。

【二忌空格、符号太多】
        这些卖家的本意是对的，是希望标题简洁、明了一些，这个至少说明你用心了。但你想想，总共就14个字的空间，你光感叹号、空格就占了四五个，你还能放几个文字？以我的经验而言，符号+空格，要控制在3个以内。当然了，细心的淘友们会发现，14个字的直通车标题，是可以多放一个字符的（相当于淘宝友情赠送，呵呵），也就是说你放了14.5个字，标题也是完整展示的，充分利用吧，半个字也不要放过。

【三忌秒杀、促销为王】
        你在淘宝里随便搜任意一个产品，看看他们的直通车标题，充斥着包邮、秒杀、爆卖、热销等叫卖的字眼，都已经叫卖N年了，买家已经产生自然抗体了，你觉得你的推广效果能好到哪去？任何时候，突出你产品的独特卖点都是最关键的。我们以一个太阳镜的直通车标题为例，他是这么写的“热销包邮！特价秒杀！蛤蟆镜 太阳镜 司机镜”，一看就是菜鸟搞的标题，看不到半点产品的特性和差异性，客户对你的产品都没产生兴趣，还会对你的促销感兴趣吗？

【拟定直通车标题的傻瓜公式】
        直通车标题，短短14个字，你最好把它连成一个有机的整体。这个整体里，最不能缺乏的就是你产品的独特卖点或者你的口号，譬如“某某明星同款”，这就是你的独特卖点。我总结了一个简单的直通车标题公式：产品口号+核心卖点+热搜词+促销，你的14个字里，把这4方面的内容完善起来，并且连成一个琅琅上口的句子了，你的标题就算及格了。假如，你直通车标题的前2-5个字，一定是精雕细琢、与众不同的，让客户过目不忘，并且立即将你的产品和其他同类产品区隔开来，你就成功了一大半。

【两套方案 一个都不能少】
        有人会问，总共14个字，要放4方面的内容，平均每部分内容只能放3.5个字，也太难了吧。这个一方面要看你的文字造诣，毕竟中国文字博大精深，换个字、换个词，感觉就可以完全不同。另外，你也没必要完全照本宣科，但至少保证2部分内容的存在，即核心卖点和热搜词，这两个万万不能缺少。
此外，淘宝比你我都聪明，早就给咱们准备了相关方案。在“推广内容管理”里面，你可以创建两套直通车推广方案，包括不同的图片和不同的文字组合。如果你到现在还是用一个直通车标题进行推广的，请立即起身、面向墙壁反省半小时。
        一定要搞两套推广方案（不同的推广标题+不同的推广图片），每个标题中插入2-3个热搜词，一款宝贝有5个左右的热搜词，已经足够了。需要特别指出的是，这两套推广方案最好是互补，譬如一个主打促销，一个主打卖点；一个主打面料，一个主打款式，这样的搭配是最合适的。然后你的工作，就是每天去比较两套推广方案的优劣，把点击率差的优化一下图片和标题，过两天后再比较，差的不断优化，好的继续保留，如此循环往复，你的推广方案必然是精益求精，想不出效果都不行。

关键词和出价的那点事儿

        选好关键词，是做好直通车的基本功。好比你要向某位大师学功夫，先蹲两年马步，道理是一样的。关键词，主要从4个地方来：

【根据行业经验，自行拟定】
        大凡淘宝卖家，对要开车的宝贝，总能自己拟出几十个主要的热搜词或针对性搜索词，然后从中选择10个以下的核心热搜词，将其植入宝贝标题和直通车标题中，以提高关键词得分和排名、降低出价。在所有关键词来源中，自行拟定的关键词，其重要性最重。

【淘宝搜索栏的关联推荐】
        绝大多数买家在要购买产品时，均采用搜索的方式进行查找。你要模拟买家的搜索习惯，在搜索框内查找当前的热搜词，譬如你是卖手机的，那么在搜索框内输入手机，然后点空格，就会出现“手机 诺基亚”、“手机 正品”、“手机 智能”等当前最炙手可热的手机类关键词，然后不停变换输入其他关键词，让淘宝的超级智能计算机系统帮助你查找关键词。你要准备的，是一支笔和一张空白纸，及时将其记录下来，然后自行添加到关键词表中。通过这个方面得到的关键词，质量也非常高，而且可以跟你自己拟定的关键词产生互补，毕竟电脑比人脑要强大得多。

【淘宝搜索栏的智能推荐】
        还是在淘宝首页，当你输入手机一词并进行搜索时，在搜索框下方会出现“你是不是要找”的智能对话框，会有一些词语供你选择，如“智能手机”、“翻盖手机”、“二手手机”等，这是系统自动推荐的，你同样将其记录下来，自行添加至关键词表中。

【向小二索取关键词表】
        淘宝每个类目都会定期出关键词表，你只需向类目小二索取即可，表格里有大量相关类目的关键词及排名，包括展现量、平均出价等，可以从中自行挑选，添加至你的关键词表中。

【关键词数量多少为宜？】
        曾经有个资深小二跟我说，关键词数量在精不在多，30个足矣。并且当场进入我的后台，把之前设置的关键词全部清空，放入了他从关键词表中选择的20多个关键词。经过几天的检验，我那款直通车宝贝的展现、点击量和销量均大幅下跌、不堪入目。所以说，理论与实践是有差距的，而且差距还不小。我的建议是，越多越好。关键词越多，你的展现机会越大，点击量和销量自然会提升。所以，你就狠着心，给我加吧，加到满为止。

【关键词出什么价合适？】
        这个要依据各方面条件客观而定。譬如你的经济承受能力、你的直通车目标和预期，你的类目得分和出价情况等。我的经验是，核心的热搜词，最好拍在前3页，也就是39名以内。很难想象，有多少客户在买东西的时候，会翻到第4页甚至4页以后，反正我自己是在前两页之内把要买的东西解决。再说，即使他翻到第4页或更后面了，这也是个难缠的主，也不一定对你的宝贝感兴趣。至于一些针对性的、冷门偏门的关键词，反正出价不高，索性也排到前3页好了。再次总结，我觉得排名在前3页最靠谱。
        当然，这也是仁者见仁、智者见智的问题，在广告费预算较少的情况下，你排在五六页甚至十几页也也没问题。此外，对于一些得分很低、出价很高的词汇，哪怕是热搜词，随便出个一块八毛的，先养着再说，说不定哪天就养大了。

结束语

【向毛主席学习 打持久战】
        做淘宝也好、开直通车也罢，要做好长期斗争的准备。这是个不断熟悉、长期积累的过程，注定了有些事只可意会无法言传。只要你开了直通车，就要经常盯，因为需要调整和优化的方面太多了：关键词、标题、图片、页面描述等等，在不断总结和调整中提高，这是每个人都必须经历的过程。妄想一步登天、一劳永逸的，前方肯定会有狠狠的大跟头等着你。尤其是在开车的前一个星期，那得不停地优化调整，如果超过半个月还没有起色的话，建议立即停掉广告或换款。

【给小卖家的特别忠告】
        小卖家的生意一般不会太好，所以开车时一定要谨慎。套用股市的一句话：开车有风险，入市须谨慎。自己积累的那点小钱不容易，别几千块的流动资金打完了，销量没上来，搞得自己连泡面都没得吃了，那不是我愿意看到的。
我的建议是，小卖家打直通车要小步试探、步步为营，根据自己的实际经济承受能力，每天设定一个限额，哪怕十块二十块都可以，然后相应的热搜大类目关键词就不要买了或者出价极低，要学会用低价多买些和宝贝关联性极大的针对性关键词，以提高精准度、降低风险。还要学会细水长流，要做好哪怕直通车一点效果都没有（这种情况是很正常的），但你仍然能够正常持续经营的状态。切忌不可急功近利，否则死得更快。

        洋洋洒洒这么多，都是呕心之作，接近9000字了，如果按照以前给杂志写稿、每字两块钱的价码，2万大洋可以到手了，哈哈。这一次，我自愿免费。我认为，做淘宝分享是必须的，只有共同进步，你的进步才会更大。如果你认为这帖子对你有点帮助的，回个帖我也就心满意足了。
        楼主长什么样？帅不帅？废话，不帅能成为楼主嘛！贴个我和老蒋的私房照，有图有真相，觉得文字不够给力的，对着我们的照片欣赏半小时吧！欢迎如潮的钻头砸过来，哈哈…

什么样的产品适合做直通车

?产品定价在类目产品热卖价格范围之内的
?产品有独特卖点的。
?利空超过50%的。
?超低点击单价的：引流，关联销售。
?好评多、收藏人气高、交易记录高的：转化率高。——累积，或者靠报名淘宝活动，或者手工刷。

什么样的产品很难做直通车


?没有卖点的：即使很热卖的东西，点击量大，但转化率低，会赔钱。
?价位低于或者高于热卖价格范围的：太低价格的东西，要么利润不够，要么东西太差。价格太高的，引流困难。
?没有热搜关键词的：有些关键词在淘宝上搜的人不多。百度搜的人多。有钱花不出去。
?没有准确关键词的：如果没有热搜词，就必须有准确关键词。比如，印花格子的打底裤，一定没有黑色纯色的卖得好。但直接搜“印花打底裤”的人缺很少。但是孕妇买打底裤，一定会搜“打底裤
孕妇”。



  直通车相关


?直通车活动：多数时候比关键词竞价更划算。

?类目出价：有时候有效果，新手买家多、购买意向不明确的多，所以转化率相对关键词更低。

?定向推广：绝大多数被同行点击，转化率低，没效果。

?24小时推广：凌晨时候，同行的直通车和客服都下线了，此时投入少，转化率高。中午2个小时、晚上7点半到10点，卖家少，买家多，可提高出价。

?重点地区推广：同行最多而买家不够多的地区不上。比如，10月份的时候，保暖内衣江浙沪的卖家多于买家，就不要上。


PPT太多了。。。暂上传那么多！  

Sydney

额。。。我坐沙发
还是朝九晚五简单点

kent_xk

谢谢分享！！

Camellia

从未淘过。。。。。。。。。。。。。

南粤北风

这个帖子不回对不起自己！

蚊子

好麻烦呀。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。